日経BPリーン式創業塾 #leanstartup #リーンスタートアップ

Small Business & Entrepreneurship

itsuki-kuroda
  • 日経BP LEAN式創業塾 -企業内LEAN事例- Recruit Holdings Business Development Office Kuroda Itsuki @i2key
  • 黒田 樹 (@i2key)
  • リーン・スタートアップをやりだした 個人的なモチベーション エンジニアが救われている開発現場にしたい 使われないモノ、必要ない何かに対する開発で エンジニアが疲弊する現場は健全ではない http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7 http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7
  • LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
  • LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
  • No business plan survives first contact with customers. - Steve Blank いかなるビジネスプランも 顧客と対話すると無傷では いられない
  • ビジネスアイデア全てを 仮説と捉えて、 それらを小さく分割して 検証すること 効率よく失敗して、 効率よく学ぶ考え方
  • ビジネスアイデア全てを 仮説と捉えて、 それらを小さく分割して 検証すること 効率よく失敗して、 効率よく学ぶ考え方全部仮説 全部思い込み
  • 無駄を徹底的に省くこと ・思い込みを排除し全てを仮説と捉える ・コストに対する学びを最大化する ・失敗による損失を最小化する  ≠ 成功を保証するプロセス そのために、効率的(例:小さく/短く/安く)に 仮説を検証して学びを得る(ことが多い) 価値観
  • ファイル同期がいかに便利か、どのように動作す るのかのプロモーション動画を作成し、Youtube にアップロード。HackerNewsに流して、 事前登録者数をモニタリングでニーズを実証。 仮説を小さく実証する例①
  • 例)写真加工アプリにフィルター購入機能を作ろう!!やり たいことの実装工数は3人月くらいかかりそうです。 あなたがこのプロダクトのオーナーならどうしますか? ①フィルター購入機能を3人月かけて実装する  (一切購入されないリスクそのまま) ②フィルタ購入するボタン(ダミー)を用意して、全体のユー ザーの10%に表示して確認し、本当に購入ボタンが押された 回数を測定してから開発着手の判断をする。工数は2人日。 (本当に購入されるのかのみを検証) ②のほうが無駄の無い判断してるぽい 仮説を小さく実証する例② 15
  • 100円で 購入 100円で 購入 現在開発中です! 近日リリース予定です! <ポップアップ> ユーザー全体の10%にだけ 表示されるボタン
  • あくまで事例。 テクニックではない。 何でもダミーボタン等で検 証するべきとかではない。 価値観を学ぶことが大事。
  • 製品コン セプト作り 製品開発 評価試験 発売/リ リース 製品開発プロセス ウォーターフォール型プロセス 作れるかのリスクよりも 作ったものが売れるかのリスク
  • 保有リスク量 時間 引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop 製品開発モデルプロセス あれ?流行らない。 よし、機能追加だ! もっと豪華な フィルターを売るぞ! まだまだ機能が 足らんぞおおお! マーケットプレイスに すべきだ!!!! フィルター購入機能を つくるぞ! 3人月 11 http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 顧客開発モデルによるプロセス 「ヒト・モノ・カネを散々投じた挙げ句誰も欲しがらないものを開発して しまう」という新規事業・新商品の典型的失敗を避けるためのプロセス 顧客相手に仮説検証を繰り返し、リスクを潰していく [ニーズ検証] [売って検証] [リーチ検証] [本格拡大]
  • 時間 顧客開発モデルによるプロセス 保有リスク量 2人日
  • 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 2人日 全体の10%のみに出す ダミー購入ボタン作る 計測した結果、全然 クリックされていない 需要ないんだね、 あぶなかった・・・ (リスクがゼロになる) 顧客開発モデルによるプロセス
  • リスク 時間 顧客いる? 課題あってる? 解決策あってる? 顧客開発モデルによるプロセス
  • 開発タスク管理リスト 10個ひらめいた! 事業責任者 10個のエンジニアタスク 従来のタスク管理あるある シャワー浴びながら・・ トイレに入りながら・・ ktkr!!!! いやいやいや・・・ フィルタを売って 売上をあげる! フィルタ購入機能実装
  • Lean Canvas <ビジネス仮説> 仮説検証 MVPの設計 開発タスク管理リスト <MVP構築タスク> 10個の仮説 3個のMVP構築 (エンジニアタスク) 10個のMVP設計 7個のGetOutOfBuilding ※別に開発しなくても仮説検証できる 仮説検証型タスク エンジニアリング必要 エンジニアリング不要 フィルタが本当に 購入されるのか ダミー x 10%のユーザで 検証 検証用フィルタ購入 ダミーボタン実装
  • 従来の 開発タスク管理リスト 仮説検証型の 開発タスク管理リスト ・仮説A検証用モック作成 ・仮説B検証用ダミーボタン実装 ・検証済み○○機能本実装 ・検証済み○○機能本実装 ・リファラル向上改善 ・登録ファネル改善 ・計測基盤実装 ・コホートに対するプッシュ実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 検証用フィルタ購入 ダミーボタン実装 フィルタ購入機能実装
  • 顧客セグメントを明らかにする 市場タイプを選ぶ 顧客との関係 キーパートナー 売上/プライシング 顧客理解 トラフィック/競合分析 顧客の行動測定 アドバイザリーボードメンバーの選定開始      :      : そのためにやるべきこと
  • Business Model Canvas
  • LEAN CANVAS ビジネスモデルキャンバスよりも より不確実性の高い スタートアップに特化している
  • LEAN CANVAS 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る?
  • Product Market LEAN CANVAS
  • LEAN CANVAS 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? ① ①③ ② ② ③ 不確実性が高い順に検証していく
  • LEAN CANVAS 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 目指す状態
  • LEAN CANVAS 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 目指す状態 新規仮説 新規仮説 新規仮説 常に変化するもの(完璧を求めない)
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Pivot Scaling アジャイル開発 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Pivot ユーザーの深い課題/ニーズを把握し 解決策を提示しそれが刺さっている ビジネスモデルの成立することが 実証できている (Engine of Growthが装着できている) 例)CAC < LTV Scaling 例)Retentionしている
  • MVP:Dropboxの動画やフィル ターのダミーボタンみたいなの Minimum Viable Product 実行可能な、生存可能な、存続可能な、最小限の製品 仮説を検証するために必要な最小限の何か。 ・プロダクト ・インタビュースクリプト ・説明スライド ・ペーパープロトタイピング  and so on… 仮説が検証できれば別に完璧な製品である必要はない 22
  • 仮説立てる->MVPをつくる->測る->学ぶ MVP ビジネスアイデアを 仮説として捉えて 検証するためのプロセス。 仮説検証のためのMVPを Buildして それを元にMeasureし、 その結果得られたデータから Learnする。 つくる 測る 学ぶ 仮説たてる
  • MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する こういう場合もあるし
  • 1つのMVPで 全ての仮説を検証する こういう場合もある
  • リスク 時間 引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop 製品開発プロセス http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop
  • リスク 時間 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 顧客開発モデルによるプロセス
  • Learn Build Build Measure Measure リスク 時間 顧客開発モデルによるプロセス
  • LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
  • リーンスタートアップによる 開発現場改善はこちら参照 http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7 http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7
  • http://99designs.jp/
  • 顧客 デザイナー (世界100万人) 世界最大のデザイン特化型クラウドソーシングサービス
  • ロゴデザイン http://99designs.jp/lp/logo-design-oss/
  • 書籍表紙 カーラッピングアプリデザイン名刺 Tシャツデザイン パッケージデザイン
  • ¥2000 OFF http://99d.me/g/nikkei_seminar
  • を日本に展開する やること 33
  • を やること 33 US市場においてP/M Fitし Scalingフェーズに入ったサービス 非英語圏である日本に展開する
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み Japan
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み Japan カスタマーが英語圏から日本語文化 圏になるため、既存サービスに手を いれずにProduct/Market Fitするの かを見極める必要がある
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み Japan
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み Japan 課題を解決できていない場合、 Solution(サービス/商材)を日本顧 客(日本文化)に合わせてチューニ ングする必要がある。
  • 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み
  • Product Market Japan 売り物に関しては 実証済みとして 一旦、固定する まずは売り方の チューニングだけ でいけるか確認
  • 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 未実証 (日本市場依存) Japan 未実証 (日本市場依存) 未実証 (日本市場依存)
  • Problem/Solution Fitしている前提に立ち プロダクト自体(売り物)をいじらずに 最適なカスタマーへ、最適なチャネル(売り方)で サービスが届き、利用されている状態をつくる CAC < LTV
  • □日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする □そのカスタマーセグメントの存在を実証する □リーチできれば利用する(P/S FIT)することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする              : □獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する  (プロダクト側の日本最適化必要可否) まず、検証すること 改善として取り組むこと
  • VP:はやく安くクオリティの高いロゴが手に入る。 CS:はやく安くクオリティの高いロゴが欲しい人。 (トートロジー。何か言っているようで何も言っていない。) ↑ よくありがちなバリュープロポジションと そのカスタマーセグメントの関係(笑)
  • Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 AARRRモデル ※ChurnはAARRRには 無いけど勝手に付け足しました
  • Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 継続して使い続ける人 継続して使い続けるセグメント =Problem Solution Fitしてる人 =サービスはこの人の課題を解決できている =この人はこのサービスを継続して使う理由を持っている AARRRモデル
  • Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 この継続している利用者/継続しているセグメント にインタビューをして、使っている理由を知る なぜ99designsを選んだのか(UVP) どこに価値を感じたのか(Problem) どんな課題を解決したのか(Solution) 今までのやりかたとくらべてどうか(代替手段) どうやって(誰から)知ったか(chanel) : : 「過去を振り返って事実のみをきく。」 (使ってくださった直後のユーザーさんとか最高) AARRRモデル
  • Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 継続して使い続ける人 =Problem Solution Fitしてる人 =サービスはこの人の課題を解決できている =この人はこのサービスを継続して使う理由を持って いる この継続している利用者にインタビューをして、 使っている理由を知る なぜ99designsを選んだのか どこに価値を感じたのか どんな課題を解決したのか 今までのやりかたとくらべてどうか どうやって(誰から)知ったか : : これを何人もにやる 共通項(スケーラブルな部分) が見えてくる いくかのセグメントが見えてくる AARRRモデル
  • VP:はやく安くクオリティの高いロゴが手に入る。             ↓ VP:世界100万人のデザイナーからグローバルで通用するロ ゴを手に入れられる。(はやいやすい質が良いは前提) CS:はやく安くクオリティの高いロゴが欲しい人。 (トートロジー。何か言っているようで何も言っていない。)             ↓ CS:オープンソース・ソフトウェアのエンジニア CS:ウェブサービス/スマホアプリでの起業家 CS:プロダクトをグローバル進出させようとしている企業             :             : 45
  • ✔日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする □そのカスタマーセグメントの存在を実証する □リーチできれば利用する(P/S FIT)することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする              : □獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する  (プロダクト側の日本最適化必要可否) まず、検証すること 改善として取り組むこと
  • ①仮説 ②何を学ぶのか ③必要なデータは? ④どうやって計測する? ⑤必要なものは? ⑥どう構築するか? 思考プロセス 45
  • ⑫仮説を調整する ⑪学ぶ ⑩データを元に検証 ⑨データを計測する ⑧完成したMVP ⑦構築する 実証プロセス
  • ②何を学ぶのか ・コンバージョンする セグメントの存在有無 ③必要なデータは? セグメントに対する 一定量のCV ④どうやって計測する? セグメント毎に分けて CVページで計測 ⑤必要なものは? セグメント毎に 集客する装置 ⑥どう構築するか? うーむ 思考プロセス①仮説 ・○○○なユーザセグメントが 存在するか
  • ⑥どう構築するか? (MVP案1)セグメント単位に少量のオンライン広告 を流してCV検証 (MVP案2)セグメント単位に営業をかけてCV検証 (MVP案3)セグメント単位に・・・ もっとも効果的に学びが得られるMVPはどれか選択する ・費用対効果 ・期間 ・工数 ・この検証方法により回避できる将来のリスク ・この検証方法により逆に発生する将来のリスク 思考プロセス
  • Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 セグメント毎にいったん少量の水を流して 水漏れをみる(CVするか、PSFitするか) 広告
  • OSSエンジニア向けLP ターゲティング広告
  • 起業家向けLPターゲティング広告 友達のデザイナーに頼んで 失敗した人が多いことが インタビューから判明。 バナーのキャッチフレーズに。
  • カスタマーセグメント毎にLPを作成
  • カスタマーセグメント毎にLPを作成
  • ⑫仮説を調整する ⑪学ぶ ⑩データを元に検証 ⑨広告を少量流しデータを計測する ⑧完成したMVP ⑦構築する 少量広告+セグメント特化LP 実証プロセス
  • ✔日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする ✔そのカスタマーセグメントの存在を実証する ✔リーチできれば利用する(P/S FIT)することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする              : □獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する  (プロダクト側の日本最適化必要可否) まず、検証すること 改善として取り組むこと
  • セグメントの存在および、そのセグメントへのP/S Fitを 実証出来たものに関しては、 セグメントに合わせたリーチチャネルの最適化の検証
  • セグメントに合わせたチャネルの検証 (エンジニアにはブログ&はてブ)
  • 獲得効率の最大化
  • リーンな価値観でやらなかったら どうなってるか 60
  • 保有リスク量 時間 引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop 製品開発モデルによるプロセス あれ?誰も使わない。 もっと広告をフカセ! だめだ、 イベントやるぞ! ドカーンとやるぞ! PRすっぞ!!! バーンと広告うつぞ! 数週間準備 http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop
  • 時間 顧客開発モデルによるプロセス 保有リスク量
  • 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 リピートユーザに 会ってヒアリング 同じような 利用シーンが ありそう セグメントの発見 顧客開発モデルによるプロセス
  • 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 リピートユーザから 把握できたセグメントに 広告を少量あてる 全然コンバージョン しない そのセグメントの存在は 幻だったのか。 あぶなかった・・・ (リスクがゼロになる) 顧客開発モデルによるプロセス
  • 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 広告のあてかたが 悪いリスクがある 広告をチューニング それでも全然 コンバージョン しない やっぱなかった (リスクがゼロになる) 顧客開発モデルによるプロセス
  • LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
  • リクルートグループが主催する新規事業提案制度。 ITを前提とした新ビジネスモデル開発を目的とし、毎月開催。 1次審査通過後は実際にプロダクト開発を行い、最終審査で案 件が採択された場合、応募者はMedia Technology Lab. (MTL)へ異動・出向となり、提案プロダクトの事業化に取 組む。 現在に至るまで、この取組みから「ゼクシィ」「ホットペッ パー」「R25」「受験サプリ」など、様々な新規事業が誕生。
  • “4カ月後、最終審査に通過すれば、正式にMTLへの異動が発 令されます。応募時の業務がどれだけ繁忙を極めていても、最 終審査通過の翌月にはMTLへ異動ができる。社内では、MTL はリクルートの“特区”といわれていますが、それだけ強い権限 がMTLに与えられているわけです。”
  • “4カ月後、最終審査に通過すれば、正式にMTLへの異動が発 令されます。応募時の業務がどれだけ繁忙を極めていても、最 終審査通過の翌月にはMTLへ異動ができる。社内では、MTL はリクルートの“特区”といわれていますが、それだけ強い権限 がMTLに与えられているわけです。” 既存事業と新規事業の分離 QCD+Scopeに対する 優先順位・哲学が違う 徹底的な仮説検証型 MTLはインキュベーター &アクセラレーター 67
  • ステージゲート方式
  • ステージゲート方式 スタートアップとVCの関係に近い方式 事業の成長、フェーズによって調達可能な 資金の上限をあげていく 新規事業のステップ化&バッチ化。
  • ステージゲート方式
  • エントリーフォーム
  • エントリーフォーム
  • エントリーフォーム
  • つまり、これそのまんま 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? エントリーフォームはリーンキャンバス
  • ステージゲート方式 大企業内の新規事業組織との大きな違い 新規事業組織のメンバーが「新規事業をつくる」という 業務上のミッションを与えられてやるのではなく、 MTL外の各事業会社からアイデアを持っている人が RECRUIT Venturesに社内起業家としてエントリーする =>圧倒的な当事者意識 & 熱量
  • 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 知識や方法論のインストール  リーンスタートアップ概論講義  リーンキャンバス作成ワークショップ  (エントリーシートの書き方) 仮説検証アプローチの意義を体験する  リーンスタートアップマスターワークショップ  (Knowing Doing Gapを埋める) 仲間を募る  アイデアソン、アイデアミートアップ 壁打ちする  ベンチャーズカフェ  (社員リーン式新規事業経験者メンタリング)
  • アイデアの質を高めるためのエントリー前後サポート ・ベンチャーズカフェ  過去のリクルートベンチャーズ通過者やメンターによる壁打ち ・ベンチャーズカレッジ  ・リーンスタートアップ概論    仮説検証型ですすめることの理解を深める勉強会  ・マスターワークショップ    実際にGetOutOfBuildingして仮説検証サイクルを実践    して学ぶ1日型のワークショップ ・アイデアソン  アイディア出しをするワークショップ  ・ミートアップ  アイデアを持つ人とエンジニア・デザイナ達が出会える会
  • 壁打ち例(ベンチャーズカフェ) 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? 77
  • □顧客は誰か(30代男性、的なただのデモグラでいいの?) □その顧客は本当に存在するのか、脳内の空想じゃないか □そのカスタマーセグメントである必然性はあるのか □カスタマーセグメントが後付ではないか □そのカスタマーセグメントと抱えてる課題が紐付いているか □アーリーアダプターは誰か □自分がユーザーですという場合は、自分がそのセグメントの 中央にいるか              :              : カスタマーセグメント 壁打ち例(ベンチャーズカフェ)
  • □解決すべき深い課題か □その課題は本当の課題か □既存サービスに対する性能的な課題になっていないか □その課題はカスタマーセグメントに紐付いているか □ステレオタイプに対して課題を解決しにいってないか □その課題を解決する代替手段があるか、  ある場合どうやっているか □チームのケーパビリティで解決可能な課題か □リクルートが解決すべき課題か              :              : カスタマーの抱える課題 壁打ち例(ベンチャーズカフェ)
  • □課題に対する解決策になっているか □解決策ありきになっていないか □アーリーアダプターが代替手段で解決している状況において スイッチングコストを支払ってまで乗り換えてもらえる解決策 になっているか □プラットフォーマーがそれやったらどうするの?に答えられ るか □解決策に実現性が伴っているか(チームケーパ/技術動向/ etc)              :              : 解決策 壁打ち例(ベンチャーズカフェ)
  • □UVPがユニークか提供できているか。 □UVPがバリュープロポジションを提供できているか。 □プラットフォーマーがやっ(ry □ユニークバリューが圧倒的な○○○であるか  (注意:中途半端だとただの性能競争・価格競争の消耗戦) □独自の価値提供をできているか。              :              : ユニークバリュープロポジション 壁打ち例(ベンチャーズカフェ)
  • リーンキャンバスに出てこないもの □そもそもFounder Market Fitしているか □誰とそれをはじめるべきか □熱量・パッション □チームにそれをやる必然性が感じられるか □リクルートがその課題に対して取り組む理由              :              : 壁打ち例(ベンチャーズカフェ)
  • 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 メンタリング  500startupメンター、MTL所長、  その他、有名メンターによるメンタリング  事業ドメインに特化したメンターのアサイン   →仮説検証サイクルの効率上昇 リソース  仮説検証用の初期資金調達
  • 外部メンター支援 ・顧問ネットワーク  やろうとしている事業ドメインのスペシャリスト。   →仮説検証しなくてもわかる知識、省略可能
  • 有名メンター支援 シリコンバレー流のやりかた・方法論
  • 有名メンター支援 シリコンバレー流のやりかた・方法論 アイデアや仮説検証の質を 高めるためのサポート やったことある人や、そのドメインの有識者 にきいたほうがはやいことが多い 非効率な仮説検証を最小化 仮説検証の効果を最大化
  • 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 メンタリング  500startupsメンター、MTL所長、  その他社内外メンターによるメンタリング  事業ドメインに特化したメンターのアサイン   →仮説検証サイクルの効率上昇 リソース  P/S Fitするための資金調達  P/M Fitするための資金調達  Scalingするための資金調達  MTLエンジニア/MTLデザイナリソース提供 送客支援  MTLユーザープール1300万ユーザーの送客支援  (AARRRへの水を流す)
  • 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 出口戦略(考えうる全てのオプションを想定)  プロダクトの性質により子会社化、  親しい事業領域との社内合弁、  他企業とのジョイントベンチャー設立、  買収による成長、  売却、  ・・・etc
  • VCとスタートアップとの関係を意識している。 各ステージによって必要なバジェットはちがう。 いけそうなのに集中投下。 しかし、当たり前のように新規事業組織としての バジェットは固定なので傾斜配分にしている。 いけてる事業に資本を投下するには 一定の割合で撤退させないといけない。 選択と集中をくりかえす。 資金調達について
  • 撤退のルールは各事業毎に決めている。 基本的に出向モデルでやっているため、撤退時に問答無用でも との事業会社に戻ることになる。 撤退し元の事業会社でRECRUIT Venturesでの0to1の経験を 評価されマネージャーになった事例もある。 →挑戦して失敗することがネガティブなリスクにならない。 →挑戦を推奨する風土。 新規事業組織はそれをやる専任者がたって、それをやりつづけ ることになる。しかし、それだと疲弊するしモチベーションが 続かないことが多い。 撤退について
  • ・既存事業から分離し、社内インキュベーター  &アクセラレーターとしての特区化 ・VCと起業家の関係に合わせた資金調達 ・新規事業組織の社員ではなく、各事業会社の実際に  アイデアをもつ社員が社内起業家としてエントリー ・仮説検証の効率化をサポートするメンター ・撤退のルール化と挑戦することがリスクにならない環境 RECRUIT VENTURESでの LEAN STARTUPによる新規事業開発スキームまとめ 90
  • ご静聴ありがとうございました!
  • ¥2000 OFF http://99d.me/g/nikkei_seminar
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  • 日経BP LEAN式創業塾 -企業内LEAN事例- Recruit Holdings Business Development Office Kuroda Itsuki @i2key
  • 黒田 樹 (@i2key)
  • リーン・スタートアップをやりだした 個人的なモチベーション エンジニアが救われている開発現場にしたい 使われないモノ、必要ない何かに対する開発で エンジニアが疲弊する現場は健全ではない http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7 http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7
  • LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
  • LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
  • No business plan survives first contact with customers. - Steve Blank いかなるビジネスプランも 顧客と対話すると無傷では いられない
  • ビジネスアイデア全てを 仮説と捉えて、 それらを小さく分割して 検証すること 効率よく失敗して、 効率よく学ぶ考え方
  • ビジネスアイデア全てを 仮説と捉えて、 それらを小さく分割して 検証すること 効率よく失敗して、 効率よく学ぶ考え方全部仮説 全部思い込み
  • 無駄を徹底的に省くこと ・思い込みを排除し全てを仮説と捉える ・コストに対する学びを最大化する ・失敗による損失を最小化する  ≠ 成功を保証するプロセス そのために、効率的(例:小さく/短く/安く)に 仮説を検証して学びを得る(ことが多い) 価値観
  • ファイル同期がいかに便利か、どのように動作す るのかのプロモーション動画を作成し、Youtube にアップロード。HackerNewsに流して、 事前登録者数をモニタリングでニーズを実証。 仮説を小さく実証する例①
  • 例)写真加工アプリにフィルター購入機能を作ろう!!やり たいことの実装工数は3人月くらいかかりそうです。 あなたがこのプロダクトのオーナーならどうしますか? ①フィルター購入機能を3人月かけて実装する  (一切購入されないリスクそのまま) ②フィルタ購入するボタン(ダミー)を用意して、全体のユー ザーの10%に表示して確認し、本当に購入ボタンが押された 回数を測定してから開発着手の判断をする。工数は2人日。 (本当に購入されるのかのみを検証) ②のほうが無駄の無い判断してるぽい 仮説を小さく実証する例② 15
  • 100円で 購入 100円で 購入 現在開発中です! 近日リリース予定です! <ポップアップ> ユーザー全体の10%にだけ 表示されるボタン
  • あくまで事例。 テクニックではない。 何でもダミーボタン等で検 証するべきとかではない。 価値観を学ぶことが大事。
  • 製品コン セプト作り 製品開発 評価試験 発売/リ リース 製品開発プロセス ウォーターフォール型プロセス 作れるかのリスクよりも 作ったものが売れるかのリスク
  • 保有リスク量 時間 引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop 製品開発モデルプロセス あれ?流行らない。 よし、機能追加だ! もっと豪華な フィルターを売るぞ! まだまだ機能が 足らんぞおおお! マーケットプレイスに すべきだ!!!! フィルター購入機能を つくるぞ! 3人月 11 http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 顧客開発モデルによるプロセス 「ヒト・モノ・カネを散々投じた挙げ句誰も欲しがらないものを開発して しまう」という新規事業・新商品の典型的失敗を避けるためのプロセス 顧客相手に仮説検証を繰り返し、リスクを潰していく [ニーズ検証] [売って検証] [リーチ検証] [本格拡大]
  • 時間 顧客開発モデルによるプロセス 保有リスク量 2人日
  • 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 2人日 全体の10%のみに出す ダミー購入ボタン作る 計測した結果、全然 クリックされていない 需要ないんだね、 あぶなかった・・・ (リスクがゼロになる) 顧客開発モデルによるプロセス
  • リスク 時間 顧客いる? 課題あってる? 解決策あってる? 顧客開発モデルによるプロセス
  • 開発タスク管理リスト 10個ひらめいた! 事業責任者 10個のエンジニアタスク 従来のタスク管理あるある シャワー浴びながら・・ トイレに入りながら・・ ktkr!!!! いやいやいや・・・ フィルタを売って 売上をあげる! フィルタ購入機能実装
  • Lean Canvas <ビジネス仮説> 仮説検証 MVPの設計 開発タスク管理リスト <MVP構築タスク> 10個の仮説 3個のMVP構築 (エンジニアタスク) 10個のMVP設計 7個のGetOutOfBuilding ※別に開発しなくても仮説検証できる 仮説検証型タスク エンジニアリング必要 エンジニアリング不要 フィルタが本当に 購入されるのか ダミー x 10%のユーザで 検証 検証用フィルタ購入 ダミーボタン実装
  • 従来の 開発タスク管理リスト 仮説検証型の 開発タスク管理リスト ・仮説A検証用モック作成 ・仮説B検証用ダミーボタン実装 ・検証済み○○機能本実装 ・検証済み○○機能本実装 ・リファラル向上改善 ・登録ファネル改善 ・計測基盤実装 ・コホートに対するプッシュ実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 ・○○機能実装 検証用フィルタ購入 ダミーボタン実装 フィルタ購入機能実装
  • 顧客セグメントを明らかにする 市場タイプを選ぶ 顧客との関係 キーパートナー 売上/プライシング 顧客理解 トラフィック/競合分析 顧客の行動測定 アドバイザリーボードメンバーの選定開始      :      : そのためにやるべきこと
  • Business Model Canvas
  • LEAN CANVAS ビジネスモデルキャンバスよりも より不確実性の高い スタートアップに特化している
  • LEAN CANVAS 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る?
  • Product Market LEAN CANVAS
  • LEAN CANVAS 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? ① ①③ ② ② ③ 不確実性が高い順に検証していく
  • LEAN CANVAS 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 目指す状態
  • LEAN CANVAS 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 目指す状態 新規仮説 新規仮説 新規仮説 常に変化するもの(完璧を求めない)
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Pivot Scaling アジャイル開発 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Pivot ユーザーの深い課題/ニーズを把握し 解決策を提示しそれが刺さっている ビジネスモデルの成立することが 実証できている (Engine of Growthが装着できている) 例)CAC < LTV Scaling 例)Retentionしている
  • MVP:Dropboxの動画やフィル ターのダミーボタンみたいなの Minimum Viable Product 実行可能な、生存可能な、存続可能な、最小限の製品 仮説を検証するために必要な最小限の何か。 ・プロダクト ・インタビュースクリプト ・説明スライド ・ペーパープロトタイピング  and so on… 仮説が検証できれば別に完璧な製品である必要はない 22
  • 仮説立てる->MVPをつくる->測る->学ぶ MVP ビジネスアイデアを 仮説として捉えて 検証するためのプロセス。 仮説検証のためのMVPを Buildして それを元にMeasureし、 その結果得られたデータから Learnする。 つくる 測る 学ぶ 仮説たてる
  • MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する MVPで検証する こういう場合もあるし
  • 1つのMVPで 全ての仮説を検証する こういう場合もある
  • リスク 時間 引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop 製品開発プロセス http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop
  • リスク 時間 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 顧客開発モデルによるプロセス
  • Learn Build Build Measure Measure リスク 時間 顧客開発モデルによるプロセス
  • LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
  • リーンスタートアップによる 開発現場改善はこちら参照 http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7 http://www.slideshare.net/i2key/45-developers-summit-2015-devsumi-devsumib http://www.slideshare.net/i2key/devsumi-natsumic7
  • http://99designs.jp/
  • 顧客 デザイナー (世界100万人) 世界最大のデザイン特化型クラウドソーシングサービス
  • ロゴデザイン http://99designs.jp/lp/logo-design-oss/
  • 書籍表紙 カーラッピングアプリデザイン名刺 Tシャツデザイン パッケージデザイン
  • ¥2000 OFF http://99d.me/g/nikkei_seminar
  • を日本に展開する やること 33
  • を やること 33 US市場においてP/M Fitし Scalingフェーズに入ったサービス 非英語圏である日本に展開する
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み Japan
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み Japan カスタマーが英語圏から日本語文化 圏になるため、既存サービスに手を いれずにProduct/Market Fitするの かを見極める必要がある
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み Japan
  • 顧客発見 顧客実証 顧客開拓 組織構築 Problem Solution Fit Product Market Fit Scaling 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み実証済み 実証済み 実証済み Japan 課題を解決できていない場合、 Solution(サービス/商材)を日本顧 客(日本文化)に合わせてチューニ ングする必要がある。
  • 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み
  • Product Market Japan 売り物に関しては 実証済みとして 一旦、固定する まずは売り方の チューニングだけ でいけるか確認
  • 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 実証済み 未実証 (日本市場依存) Japan 未実証 (日本市場依存) 未実証 (日本市場依存)
  • Problem/Solution Fitしている前提に立ち プロダクト自体(売り物)をいじらずに 最適なカスタマーへ、最適なチャネル(売り方)で サービスが届き、利用されている状態をつくる CAC < LTV
  • □日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする □そのカスタマーセグメントの存在を実証する □リーチできれば利用する(P/S FIT)することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする              : □獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する  (プロダクト側の日本最適化必要可否) まず、検証すること 改善として取り組むこと
  • VP:はやく安くクオリティの高いロゴが手に入る。 CS:はやく安くクオリティの高いロゴが欲しい人。 (トートロジー。何か言っているようで何も言っていない。) ↑ よくありがちなバリュープロポジションと そのカスタマーセグメントの関係(笑)
  • Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 AARRRモデル ※ChurnはAARRRには 無いけど勝手に付け足しました
  • Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 継続して使い続ける人 継続して使い続けるセグメント =Problem Solution Fitしてる人 =サービスはこの人の課題を解決できている =この人はこのサービスを継続して使う理由を持っている AARRRモデル
  • Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 この継続している利用者/継続しているセグメント にインタビューをして、使っている理由を知る なぜ99designsを選んだのか(UVP) どこに価値を感じたのか(Problem) どんな課題を解決したのか(Solution) 今までのやりかたとくらべてどうか(代替手段) どうやって(誰から)知ったか(chanel) : : 「過去を振り返って事実のみをきく。」 (使ってくださった直後のユーザーさんとか最高) AARRRモデル
  • Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 継続して使い続ける人 =Problem Solution Fitしてる人 =サービスはこの人の課題を解決できている =この人はこのサービスを継続して使う理由を持って いる この継続している利用者にインタビューをして、 使っている理由を知る なぜ99designsを選んだのか どこに価値を感じたのか どんな課題を解決したのか 今までのやりかたとくらべてどうか どうやって(誰から)知ったか : : これを何人もにやる 共通項(スケーラブルな部分) が見えてくる いくかのセグメントが見えてくる AARRRモデル
  • VP:はやく安くクオリティの高いロゴが手に入る。             ↓ VP:世界100万人のデザイナーからグローバルで通用するロ ゴを手に入れられる。(はやいやすい質が良いは前提) CS:はやく安くクオリティの高いロゴが欲しい人。 (トートロジー。何か言っているようで何も言っていない。)             ↓ CS:オープンソース・ソフトウェアのエンジニア CS:ウェブサービス/スマホアプリでの起業家 CS:プロダクトをグローバル進出させようとしている企業             :             : 45
  • ✔日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする □そのカスタマーセグメントの存在を実証する □リーチできれば利用する(P/S FIT)することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする              : □獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する  (プロダクト側の日本最適化必要可否) まず、検証すること 改善として取り組むこと
  • ①仮説 ②何を学ぶのか ③必要なデータは? ④どうやって計測する? ⑤必要なものは? ⑥どう構築するか? 思考プロセス 45
  • ⑫仮説を調整する ⑪学ぶ ⑩データを元に検証 ⑨データを計測する ⑧完成したMVP ⑦構築する 実証プロセス
  • ②何を学ぶのか ・コンバージョンする セグメントの存在有無 ③必要なデータは? セグメントに対する 一定量のCV ④どうやって計測する? セグメント毎に分けて CVページで計測 ⑤必要なものは? セグメント毎に 集客する装置 ⑥どう構築するか? うーむ 思考プロセス①仮説 ・○○○なユーザセグメントが 存在するか
  • ⑥どう構築するか? (MVP案1)セグメント単位に少量のオンライン広告 を流してCV検証 (MVP案2)セグメント単位に営業をかけてCV検証 (MVP案3)セグメント単位に・・・ もっとも効果的に学びが得られるMVPはどれか選択する ・費用対効果 ・期間 ・工数 ・この検証方法により回避できる将来のリスク ・この検証方法により逆に発生する将来のリスク 思考プロセス
  • Acquisition 獲得 Retention 継続 Churn 解約 Referral 紹介 Activation 活性化 Revenue 収益 セグメント毎にいったん少量の水を流して 水漏れをみる(CVするか、PSFitするか) 広告
  • OSSエンジニア向けLP ターゲティング広告
  • 起業家向けLPターゲティング広告 友達のデザイナーに頼んで 失敗した人が多いことが インタビューから判明。 バナーのキャッチフレーズに。
  • カスタマーセグメント毎にLPを作成
  • カスタマーセグメント毎にLPを作成
  • ⑫仮説を調整する ⑪学ぶ ⑩データを元に検証 ⑨広告を少量流しデータを計測する ⑧完成したMVP ⑦構築する 少量広告+セグメント特化LP 実証プロセス
  • ✔日本市場におけるカスタマーセグメントを明らかにする ✔そのカスタマーセグメントの存在を実証する ✔リーチできれば利用する(P/S FIT)することを実証する □リーチするためのチャネルの検証をする              : □獲得効率を最大化する □そのセグメントに対する最適なチャネルを明らかにする □同時に、獲得効率を下げる要因を分析する  (プロダクト側の日本最適化必要可否) まず、検証すること 改善として取り組むこと
  • セグメントの存在および、そのセグメントへのP/S Fitを 実証出来たものに関しては、 セグメントに合わせたリーチチャネルの最適化の検証
  • セグメントに合わせたチャネルの検証 (エンジニアにはブログ&はてブ)
  • 獲得効率の最大化
  • リーンな価値観でやらなかったら どうなってるか 60
  • 保有リスク量 時間 引用: http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop 製品開発モデルによるプロセス あれ?誰も使わない。 もっと広告をフカセ! だめだ、 イベントやるぞ! ドカーンとやるぞ! PRすっぞ!!! バーンと広告うつぞ! 数週間準備 http://www.slideshare.net/clevergirl/ux-jackson-2013-oneday-lean-startup-workshop
  • 時間 顧客開発モデルによるプロセス 保有リスク量
  • 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 リピートユーザに 会ってヒアリング 同じような 利用シーンが ありそう セグメントの発見 顧客開発モデルによるプロセス
  • 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 リピートユーザから 把握できたセグメントに 広告を少量あてる 全然コンバージョン しない そのセグメントの存在は 幻だったのか。 あぶなかった・・・ (リスクがゼロになる) 顧客開発モデルによるプロセス
  • 結果から学ぶ 仮説の実験 結果の計測 時間 保有リスク量 広告のあてかたが 悪いリスクがある 広告をチューニング それでも全然 コンバージョン しない やっぱなかった (リスクがゼロになる) 顧客開発モデルによるプロセス
  • LEAN STARTUP復習 LEAN STARTUPな考え方 の実務への適用事例 大企業内での LEAN STARTUPによる 新規事業開発スキーム
  • リクルートグループが主催する新規事業提案制度。 ITを前提とした新ビジネスモデル開発を目的とし、毎月開催。 1次審査通過後は実際にプロダクト開発を行い、最終審査で案 件が採択された場合、応募者はMedia Technology Lab. (MTL)へ異動・出向となり、提案プロダクトの事業化に取 組む。 現在に至るまで、この取組みから「ゼクシィ」「ホットペッ パー」「R25」「受験サプリ」など、様々な新規事業が誕生。
  • “4カ月後、最終審査に通過すれば、正式にMTLへの異動が発 令されます。応募時の業務がどれだけ繁忙を極めていても、最 終審査通過の翌月にはMTLへ異動ができる。社内では、MTL はリクルートの“特区”といわれていますが、それだけ強い権限 がMTLに与えられているわけです。”
  • “4カ月後、最終審査に通過すれば、正式にMTLへの異動が発 令されます。応募時の業務がどれだけ繁忙を極めていても、最 終審査通過の翌月にはMTLへ異動ができる。社内では、MTL はリクルートの“特区”といわれていますが、それだけ強い権限 がMTLに与えられているわけです。” 既存事業と新規事業の分離 QCD+Scopeに対する 優先順位・哲学が違う 徹底的な仮説検証型 MTLはインキュベーター &アクセラレーター 67
  • ステージゲート方式
  • ステージゲート方式 スタートアップとVCの関係に近い方式 事業の成長、フェーズによって調達可能な 資金の上限をあげていく 新規事業のステップ化&バッチ化。
  • ステージゲート方式
  • エントリーフォーム
  • エントリーフォーム
  • エントリーフォーム
  • つまり、これそのまんま 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? エントリーフォームはリーンキャンバス
  • ステージゲート方式 大企業内の新規事業組織との大きな違い 新規事業組織のメンバーが「新規事業をつくる」という 業務上のミッションを与えられてやるのではなく、 MTL外の各事業会社からアイデアを持っている人が RECRUIT Venturesに社内起業家としてエントリーする =>圧倒的な当事者意識 & 熱量
  • 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 知識や方法論のインストール  リーンスタートアップ概論講義  リーンキャンバス作成ワークショップ  (エントリーシートの書き方) 仮説検証アプローチの意義を体験する  リーンスタートアップマスターワークショップ  (Knowing Doing Gapを埋める) 仲間を募る  アイデアソン、アイデアミートアップ 壁打ちする  ベンチャーズカフェ  (社員リーン式新規事業経験者メンタリング)
  • アイデアの質を高めるためのエントリー前後サポート ・ベンチャーズカフェ  過去のリクルートベンチャーズ通過者やメンターによる壁打ち ・ベンチャーズカレッジ  ・リーンスタートアップ概論    仮説検証型ですすめることの理解を深める勉強会  ・マスターワークショップ    実際にGetOutOfBuildingして仮説検証サイクルを実践    して学ぶ1日型のワークショップ ・アイデアソン  アイディア出しをするワークショップ  ・ミートアップ  アイデアを持つ人とエンジニア・デザイナ達が出会える会
  • 壁打ち例(ベンチャーズカフェ) 顧客は誰?課題は何? 解決策は? 価値は何? 圧倒的優位性は何? コスト構造は? 売り上げは? 顧客にリーチするための チャネルは何を測る? 77
  • □顧客は誰か(30代男性、的なただのデモグラでいいの?) □その顧客は本当に存在するのか、脳内の空想じゃないか □そのカスタマーセグメントである必然性はあるのか □カスタマーセグメントが後付ではないか □そのカスタマーセグメントと抱えてる課題が紐付いているか □アーリーアダプターは誰か □自分がユーザーですという場合は、自分がそのセグメントの 中央にいるか              :              : カスタマーセグメント 壁打ち例(ベンチャーズカフェ)
  • □解決すべき深い課題か □その課題は本当の課題か □既存サービスに対する性能的な課題になっていないか □その課題はカスタマーセグメントに紐付いているか □ステレオタイプに対して課題を解決しにいってないか □その課題を解決する代替手段があるか、  ある場合どうやっているか □チームのケーパビリティで解決可能な課題か □リクルートが解決すべき課題か              :              : カスタマーの抱える課題 壁打ち例(ベンチャーズカフェ)
  • □課題に対する解決策になっているか □解決策ありきになっていないか □アーリーアダプターが代替手段で解決している状況において スイッチングコストを支払ってまで乗り換えてもらえる解決策 になっているか □プラットフォーマーがそれやったらどうするの?に答えられ るか □解決策に実現性が伴っているか(チームケーパ/技術動向/ etc)              :              : 解決策 壁打ち例(ベンチャーズカフェ)
  • □UVPがユニークか提供できているか。 □UVPがバリュープロポジションを提供できているか。 □プラットフォーマーがやっ(ry □ユニークバリューが圧倒的な○○○であるか  (注意:中途半端だとただの性能競争・価格競争の消耗戦) □独自の価値提供をできているか。              :              : ユニークバリュープロポジション 壁打ち例(ベンチャーズカフェ)
  • リーンキャンバスに出てこないもの □そもそもFounder Market Fitしているか □誰とそれをはじめるべきか □熱量・パッション □チームにそれをやる必然性が感じられるか □リクルートがその課題に対して取り組む理由              :              : 壁打ち例(ベンチャーズカフェ)
  • 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 メンタリング  500startupメンター、MTL所長、  その他、有名メンターによるメンタリング  事業ドメインに特化したメンターのアサイン   →仮説検証サイクルの効率上昇 リソース  仮説検証用の初期資金調達
  • 外部メンター支援 ・顧問ネットワーク  やろうとしている事業ドメインのスペシャリスト。   →仮説検証しなくてもわかる知識、省略可能
  • 有名メンター支援 シリコンバレー流のやりかた・方法論
  • 有名メンター支援 シリコンバレー流のやりかた・方法論 アイデアや仮説検証の質を 高めるためのサポート やったことある人や、そのドメインの有識者 にきいたほうがはやいことが多い 非効率な仮説検証を最小化 仮説検証の効果を最大化
  • 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 メンタリング  500startupsメンター、MTL所長、  その他社内外メンターによるメンタリング  事業ドメインに特化したメンターのアサイン   →仮説検証サイクルの効率上昇 リソース  P/S Fitするための資金調達  P/M Fitするための資金調達  Scalingするための資金調達  MTLエンジニア/MTLデザイナリソース提供 送客支援  MTLユーザープール1300万ユーザーの送客支援  (AARRRへの水を流す)
  • 各フェーズでRECRUIT Venturesが提供 出口戦略(考えうる全てのオプションを想定)  プロダクトの性質により子会社化、  親しい事業領域との社内合弁、  他企業とのジョイントベンチャー設立、  買収による成長、  売却、  ・・・etc
  • VCとスタートアップとの関係を意識している。 各ステージによって必要なバジェットはちがう。 いけそうなのに集中投下。 しかし、当たり前のように新規事業組織としての バジェットは固定なので傾斜配分にしている。 いけてる事業に資本を投下するには 一定の割合で撤退させないといけない。 選択と集中をくりかえす。 資金調達について
  • 撤退のルールは各事業毎に決めている。 基本的に出向モデルでやっているため、撤退時に問答無用でも との事業会社に戻ることになる。 撤退し元の事業会社でRECRUIT Venturesでの0to1の経験を 評価されマネージャーになった事例もある。 →挑戦して失敗することがネガティブなリスクにならない。 →挑戦を推奨する風土。 新規事業組織はそれをやる専任者がたって、それをやりつづけ ることになる。しかし、それだと疲弊するしモチベーションが 続かないことが多い。 撤退について
  • ・既存事業から分離し、社内インキュベーター  &アクセラレーターとしての特区化 ・VCと起業家の関係に合わせた資金調達 ・新規事業組織の社員ではなく、各事業会社の実際に  アイデアをもつ社員が社内起業家としてエントリー ・仮説検証の効率化をサポートするメンター ・撤退のルール化と挑戦することがリスクにならない環境 RECRUIT VENTURESでの LEAN STARTUPによる新規事業開発スキームまとめ 90
  • ご静聴ありがとうございました!
  • ¥2000 OFF http://99d.me/g/nikkei_seminar
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